小批量开模：模具费该摊进单价还是单收

2009 年六月，一个做医疗器械的客户拿来一张图，要 200 件不锈钢托盘，1.0 的 304，四周翻边，圆角 R8。这种件要开拉伸模，一套 8000。

我们报了两版价：一版 62 元一件含模具，一版 42 元一件加 8000 模具费。客户看了半天，说别家报 55，你们太贵。单子没谈成。

三种收法，三种结果

模具费全摊进单价，客户听着舒服，一件一个价，不用另掏钱。问题是量小的时候单价高得离谱，200 件摊 40 块，一件 82，客户扭头就走。

模具费单收，单价好看，但客户觉得被宰：我还没见到东西，先给你 8000。而且模具做完归谁，说不清。

第三种是单收加返量。模具费先收，客户累计做到 2000 件退一半，做到 5000 件全退。这个办法客户容易接受，因为他知道量大了能拿回来。

摊销不是除一除那么简单

8000 除 200 等于 40。这个算法漏了三样：试模的废品、改模的时间、模具的维护。

这套托盘模，首试废了 15 件，材料加人工 900；客户改了两次圆角，从 R8 改到 R10，改模 1200；模具用久了要修，按 200 件摊 300。

实际要摊的是 8000 加 900 加 1200 加 300，10400。除 200，一件 52。这还没算装模、调机的时间。

换模的时间也是钱

200 件的小单，装模调机四小时，试模一小时，拆模半小时。折弯机一小时 80 块，摊到 200 件，一件 2.2 块。

小批量最怕的就是这个。一批 200 件做两天，换三次模，换模的时间比加工的时间还长。

我们的做法是把同类单子攒着做。这个月有三个小单都要上折弯机，排在同一天，模具只换一次，摊下来一件省 1.5。

排在一起还有个好处：料能套着用。三个单都是 1.0 的 304，托盘、面板、支架，排料时套着下，一张板多出四件。分开做，每张板剩一堆边角，末了按废料卖。

模具归谁，合同里要写

模具费单收的，产权归客户，这是行规。但模具放在哪，要写清楚。

放在我们厂，客户随时能来看，也能拉走，但要付存储费，一年 500。拉走以后再来下单，重新装模要收装模费。

有些客户要求模具只能给他做，不许给别人用。这一条要加钱，因为模具占着位置，不能复用，我们一般加 20%。

还有一种情况：客户做一单就没了，模具在厂里放三年，占地方，末了当废铁卖。合同里写一句"两年不下单，模具由厂方处置"，省得以后扯皮。

什么件值得开模

翻边高度小于 15mm、圆角大于 R5、批量 300 件以上，开模划算。低于 300 件，用折弯加焊接，或者用现成的圆管、型材改，成本更低。

这套托盘，如果改成四边折弯加四角焊，一件加工费 28，200 件 5600，不用开模。缺点是四条焊缝要打磨，外观不如拉伸的圆润。

客户要的是外观，那就得开模。要的是功能，焊接完全够。这句话要跟客户讲清楚，别让他以为开模是厂里想多收钱。

报价单上怎么写

模具费单列一行，写清楚：模具名称、套数、单价、试模次数、产权归属、返量条件。不要写成"其他费用"，客户一看就警惕。

单价里写清楚包含什么：材料、加工、表面处理、包装。不包含什么：模具费、运费、检测费。写得越细，后面扯皮越少。

有效期写 15 天。2009 年镍价一天一个价，报出去的价，半个月就变。这一条我们写了很多年，客户慢慢也习惯了。

非标件的报价逻辑见不锈钢异形件加工，小批量怎么过渡到大货在小批量试单怎么下，自己买料和代购的差别可以看自己买料还是让厂里代购。